Готовимся к командировке: как проводить телефонные переговоры
Когда командировка – способ продать товары или услуги в другом городе, стоит подготовить почву заранее. В идеале – эффективно провести телефонные продажи, что позволит в командировке просто закрепить контракт подписями сторон. Тогда единственной вашей заботой останутся гостиничные чеки СПб и билеты туда-обратно.
Однако именно телефонные продажи мировые маркетологи игнорировали длительное время. В последние годы, когда конкуренция в отраслях значительно возросла, а покупательская способность населения снизилась, услуги телефонных продаж пользуются особой популярностью. Но и сейчас остаются специалисты, утверждающие, что активные продажи по телефону – это миф.
Заблуждения менеджеров по продажам
О сложности проведения сделок по телефону, как правило, говорят менеджеры, эффективно продающие товары или услуги при личном контакте. И это правда: продать во время встречи с клиентом в командировке значительно легче, чем во время телефонного разговора. Однако то, как опытные менеджеры заключают сделки по телефону, заставляет задуматься…
Еще одно заблуждение – это убежденность руководителей компании в том, что разговор в телефонных продажах эффективен лишь в случае, когда продукт или услуга уже известны потенциальному покупателю. Конечно, привлечь несведущего собеседника довольно сложно, однако опытный менеджер может заинтересовать клиента получить об услуге дополнительную информацию. Чтобы закрыть сделку в подобной ситуации, менеджеру понадобится совершить несколько звонков.
Суть телефонных продаж
Где сегодня используются продажи по телефону? С помощью этого метода привлекают клиентов транспортные компании, бары, рестораны, фитнес-клубы, магазины, обучающие центры и страховые компании. Повышают качество работы в этом направлении банки и строительные компании, предпочитающие общаться с клиентской базой через активные звонки, то есть когда сотрудник сам находит контакты клиента и звонит ему. В этом случае командировка – это способ расширить влияние компании на другой город.
Успешные телефонные продажи требуют навыка, который специалисты получают на специальных тренингах и отрабатывают на практике самостоятельно или под контролем наставника. Через несколько месяцев продавцы избавляются от навязчивости в разговоре, ведут себя естественно, даже если читают по бумажке, и могут заинтересовать любого «холодного» клиента.
Если вам удастся точно также научиться вести телефонные переговоры, то при очной встрече в командировке останется только «дело техники»: заключить контракт, заполнить командировочное удостоверение, выписать гостиничные чеки СПб и продумать дорогу туда-обратно. Удачи в переговорах!
